¿Cómo vender en Internet?, ¿qué se necesita para tener un comercio electrónico exitoso?, ¿cuáles son las pautas para vender en línea?, ¿qué errores no se deben cometer?… A diario, las personas que ofrecen algún tipo de producto o servicio se hacen estas y otras preguntas. Saben que la oportunidad está en línea, pero no siempre se da el paso.
De acuerdo con Felipe González, CEO de StoreOn, y Emilia Ramírez, fundadora de Nilo Business, vender en línea es más sencillo de lo que se piensa, siempre y cuando se genere confianza y se esté generado una oferta de valor diferencial. Con esto se refieren a que el producto o servicio –y el proceso de venta– le hagan la vida más fácil a las personas. Los dos participaron en el evento Tecnologías al Rescate de las Empresas, organizado por Impacto TIC.
Si es a través de una tienda en WhatsApp, en Instagram o de un propio market place en línea (la página web desde donde se puede vender, agregando la opción de carrito de compras), todos los negocios tienen las mismas oportunidades. El eje no está en la tecnología.
No es difícil entrar al comercio electrónico, es más complicado manejar Word o WhatsApp. El comercio electrónico es muy sencillo; especialmente para los que ya logran satisfacer la necesidad de un consumidor en el mundo físico, hacerlo en el digital es solo dar el primer paso.
Felipe González, CEO de StoreOn
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Que NO hacer para arrancar un eCommerce
Errores pueden existir muchos, pero hay aspectos que, tanto Ramírez como González, destacaron como cosas que no se deben hacer. La primera de ella es trasladar la operación física al entorno digital, porque vender en línea es otro modelo, que implica otras dinámicas. Un ejemplo de lo que no se debe hacer es trasladar un concepto como el de fila (dentro de los casos más recordados de las jornadas de Día sin IVA).
De otro lado, González reiteró que así como la clave es generar confianza, es fundamental poner una persona idónea al frente del comercio en línea. “Muchos de los empresarios se centran en cargar el manejo del cliente a un perfil técnico y lo que necesitamos es un comunicador social, que sepa recibir un mensaje y transformarlo en satisfacer una necesidad. Ese es el error más grande: poner a una persona no indicada a liderar el eCommerce, a tratar de cerrar la venta. Las ventas se logran a través de una excelente comunicación“.
Cómo construir una estrategia de comercio electrónico
2020 ha sido una oportunidad para tumbar mitos en relación con el comercio electrónico en Colombia. Por diferentes motivos las ventas a través de Internet se han disparado y esto genera cambios, tanto para quien ofrece, como para quien busca algo.
Las personas se dieron cuenta de que, del lado del comerciante, se puede vender directamente (sin pagar arrendamientos, sin pasar por intermediarios y otro puntos); y del lado del consumidor, de que todo está a un clic. Que si el comercio A no le ofrece lo que quiere, hay un comercio B, C, D que sí lo hace, e incluso con otras propuestas. El consumidor ya comienza a identificar que no es necesario tener una tarjeta de crédito para pagar en línea, que hay muchas formas de hacerlo; también sabe que puede acceder a todo tipo de productos y servicios desde su WhatsApp, red social favorita, una página web o una aplicación específica.
“Plataformas digitales hay miles, pero lo que genera las ventas son los que tienen una oferta de valor diferencial. Y eso está en la tecnología, o en el servicio al cliente, o en el proceso logístico, o a través del marketing“, señaló Ramírez. En este punto, González agrega que existen 3 variables –indpendientes del tamaño del negocio– que se deben tener presentes para lograr un muy buen resultado: un muy buen contenido, texto y precio.
Aspectos de bioseguridad han llevado a que los consumidores piensen 2 veces antes de salir a comprar algo, a que se valoren otras ofertas de valor como el domicilio, el pago por transferencia, el empaque biodegradable y muchas cosas más. Y en un mundo donde cada vez hay más y más ofertas, la clave estará –como ya se dijo– en generar confianza y en hacerle la vida más fácil a las personas. (No necesariamente es el producto o el servicio en sí mismo).
“La tecnología no lo resuelve todo, lo primero es el planteamiento estratégico, con una mirada en 360”, explicó Ramírez, haciendo énfasis en que hay que detenerse y analizar cada caso, cada producto y servicio. Existen diferentes caminos para crear una estrategia de comercio electrónico; en el caso de Nilo Business han optado por un viejo conocido, el modelo Canvas.
Porque establecer ventas en línea es establecer un nuevo modelo de negocio. Hoy por hoy existen casos en los que se cree que vender en línea es pasar el mismo modelo de la tienda física al entorno virtual, y así no es.
Emilia Ramírez.
Para el desarrollo de la estrategia, Ramírez recomienda 6 puntos clave para tener en cuenta:
- Característica y beneficio del producto o servicio.
- Análisis del entorno.
- Benchmark y oportunidades.
- Análisis Foda (Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas).
- Buyer persona (la persona que compra es un perfil que se construye a partir de la etnografía de una población –como edad, sexo, costumbres, gustos, comportamientos similares, entre otros–. Para un mismo producto o servicio, se pueden crear diferentes perfiles de Buyer Personas).
- Propuestas de valor para el canal del eCommerce.
Aspectos operativos para tener en cuenta:
Con la estrategia y la planeación definidas, entonces se puede pasar a concretar el punto de la tecnología:
- Componentes de catálogo: productos y cómo mostrarlos. La elección dependerá del canal que se use (aplicaciones o market place).
- Opciones de pago, pasarela de pagos (que brinden tranquilidad de usuario).
- Aliado en la operación logística, para hacer entregas.
