Tener un encuentro con un cliente es un momento de tensión. Ya sea de manera presencial en una reunión, o de forma virtual por un correo o video llamada, un encuentro puede ser exitoso o arruinar todo un proceso. Tradicionalmente, los procesos de ventas se dividen en cinco etapas:
- Apertura
- Necesidad de investigar
- Beneficios
- Objeciones
- Cierre
Además suelen enfocarse en esta última fase. Sin embargo, en esta columna quiero salirme de este sistema y enfatizar en lo previo a todo esto: hablo de un momento sumamente estratégico de preparación mental y de organización.
Una buena planificación es como los cimientos de un edificio: nada de lo que se construya sobre éstos va a ser estable si no están bien establecidos. Enfocarse en el cierre es prestarle atención solamente al pent-house, el último piso que no estaría sin los pilotes iniciales del edificio.
No te apresures: la clave para una buena interacción con tu cliente radica en pensar hacia el futuro, o como recita el adagio popular, “soldado advertido no muere en guerra”. Ten presente que una buena preparación no te asegurará el éxito del encuentro, pero sí reducirá sustancialmente el riesgo de que sea un fracaso. No te desanimes porque siempre serán más las interacciones que no terminan en cierre, pero lo que aprendas y aplique a tu planeación siempre será ganancia.
Ahora bien, a largo plazo, planificar un encuentro te ayudará a simplificar un proceso complejo y, con práctica, podrás llegar a un nivel automático, entonces verás cómo tus productos o servicios resuelven problemas y son más que una lista de características que le presentas al cliente. Esto significa que a medida que sigas planificando tus encuentros, encontrarás un método y lo perfeccionarás. Planificar es un paso crucial y hasta una ‘inversión’ para el proceso de ventas.
El conocimiento es poder, por eso nutrirnos de información nos da una ventaja invaluable. Investiga sobre quién es tu cliente, la empresa que representa y los intereses que ha expresado dicha compañía. Por suerte vivimos en una época en la que conseguir información es más sencillo que antes; aprovecha las facilidades que nos brinda Internet y conoce bien a tu cliente. Así podrás plantear un acercamiento más efectivo y no perderás tu tiempo, y, más importante aún, el de tu cliente.
Toda esta recolección de datos nos ayudará a ir más rápido al grano en la interacción y a no perder tiempo preguntando cosas que podríamos saber de antemano. Esto también demuestra tu alto interés y la seriedad que representas. También te aconsejo que investigues en un nivel personal y encuentres puntos en común como intereses y hobbies, y para esto existen las redes sociales. Saca tus mejores dotes de investigador.
Llegamos al punto crucial de la preparación y, en mi opinión, la razón más importante: el diseño de preguntas. Cada encuentro tiene que ser constructivo, valer la pena y con objetivos claros que avancen el proceso de compra hacia una decisión. No tiene sentido desaprovechar la oportunidad de conocer las verdaderas necesidades del cliente que son la manera en que podemos ofrecer beneficios, por lo que tener listas las preguntas más adecuadas es la razón más importante de planificar el encuentro. No perderás el tiempo ni tampoco minarás la confianza que estás construyendo con tu cliente, entonces tendrás un plan de acción ya establecido y cuidadosamente diseñado.
Generar un relacionamiento efectivo es crucial para que el proceso de ventas sea lo más satisfactorio posible, por lo que estar preparado antes de cada encuentro es lo mejor que puedes hacer antes de pensar y estar ansioso por el cierre. Recuerda que la mayoría de las interacciones no terminan en ventas, pero cuando sigues perfeccionando tu sistema de planificación antes de cada encuentro, siempre ganarás acercarte a la meta. ¡No hay pierde en estar preparado!
Imagen principal: Oleg (Pexels).
