El sector TIC es muy dinámico en Colombia y viene acompañado de un crecimiento importante, así como de expectativas enormes. Solo una cifra así lo demuestra: en el 2018 el reto es que este sector venda 18 mil millones de dólares.
Es bien sabido que uno de los mayores desafíos de las empresas en la actualidad está en su reinvención y en la Transformación Digital. Uno de los elementos que aún no se ha tocado en demasía pero que resulta vital para la continuidad de los negocios es el de las estrategias comerciales y los procesos de venta. Es mucha la confusión existente al respecto y poca la claridad a pesar de que se trata de una de las áreas a las que más niveles de productividad se le exige, pues para los vendedores las cuotas exigidas siempre son más y más altas, o ¿cuándo se ha visto que las metas bajen?
Pero, ¿cómo vender en tiempos de economía digital?
Para tratar de entender un poco mejor todo lo que esta área involucra hablamos con representantes de la industria tecnológica, expertos en negociación y asuntos comerciales en el hangout de Ventas en la era de la Economía Digital.
Paola Restrepo Ospina, presidente ejecutiva de Fedesoft, la organización gremial que trabaja por el desarrollo de la industria del software en Colombia; Alejandro Peñaloza, CEO de CTA Partners y experto en entrenamiento de equipos de ventas en el sector TI de Latinoamérica y Tuyo Isaza, Innovation Strategist de BRM y experto en negociación, compartieron por más de una hora con Mauricio Jaramillo, y la audiencia de Impacto TIC sobre los retos de las empresas de tecnología para hacer crecer sus negocios y transformar también sus prácticas comerciales.
Desde Fedesoft uno de los ejes de trabajo es la capacitación en diversas áreas, y siendo una federación que agremia más de 500 empresas, número que sigue en crecimiento, esa es precisamente la sensación. Productos y servicios hay muchísimos, y diariamente se agregan más, las empresas nacen, ¿pero cuáles se destacan o perduran? Restrepo recalcó durante la conversación que lo más importante está en el valor agregado. Pues no se trata solo de mirar a la competencia, sino precisamente esa capacidad de transformación en un mercado tan cambiante, es la que lleva a sobresalir en la gestión de negocio.
Los invitados coincidieron en que ventas puede ser abordado desde diferentes frentes, pues el sector TIC puede ayudar a otras industrias a vender y viceversa. “Si estás en TI, tienes que estar en evangelización. Si no sales a contarle a la gente, puede ser que la gente no sea tan inteligente como tú y no entienda”, explicó Tuyo Isaza.
La importancia de asignar recursos al área de ventas también es un punto decisivo. Hay que invertir en el personal necesario para cada tarea, como el planeador, el operativo y el comercial. “Hay quienes son muy pilos y hacen las tres cosas, pero se cansan”, agregó Isaza. También explicó la diferencia entre ventas, marketing y publicidad, que con frecuencia son empaquetadas como iguales, pero no lo son.
Isaza dejó varias pautas y consejos a lo largo del hangout, los cuales aplican a cualquier industria. Y recalcó que el seguimiento de la venta (pipeline) es fundamental, pues sin él simplemente no habrá ventas. Agregó que a la hora de pensar en clientes hay que enfocarse en dos preguntas clave:
- ¿Cómo consigo nuevas personas (clientes)?
- ¿Cómo cultivo los grandes clientes?
Alejandro Peñaloza se enfocó en las esferas necesarias que deben existir en cualquier departamento de ventas: El mindset (mentalidad), skillset (habilidades) y toolset (herramientas). Haciendo especial énfasis en la mentalidad, “hay un tema de resistencia que se basa en el miedo. El vendedor tiene miedo al fracaso, hay vendedores que incluso tienen miedo al ‘no’, en consecuencia no hacen la evangelización con tanta emoción. El reto del vendedor es cómo transformarse para ser un mejor vendedor”.
“No todos los vendedores van a ser vendedores estrellas”: @TheCTAPartners, pero se les pueden desarrollar las habilidades. Trabajar la mente (mindset) es importante para ser un buen vendedor #VentasEconomíaDigital pic.twitter.com/OGVUSN8Ecz
— Impacto TIC (@ImpactoTIC) 5 de abril de 2018
Peñaloza también se enfocó en la importancia, la planeación detrás del equipo de ventas. No se trata solo de salir a vender, o de cuántas llamadas se realizarán en un día. La estrategia es el mapa de ruta y sin ella, pues la productividad se verá seriamente comprometida. Si bien las empresas creen saber a quiénes le quieren vender, realmente no lo tienen definido.
En definitiva, cualquiera que sea el sector de la empresa, hay que conocer el mercado. Se debe tener un conocimiento de su comportamiento, de sus dinámicas y asimismo de los potenciales clientes, además del cliente ideal. Esta y otras tareas dentro del área de ventas, se puede trabajar. No se trata de una ciencia indescifrable limitada para un selecto grupo de personas ‘comerciales’, no. “No importa cómo empezaste, puedes cambiar tu historia y ser el mejor vendedor”, fueron las palabras finales de Tuyo Isaza.
